É perguntando que se VENDE.

O velho ditado "perguntar não ofende"é muito mais que apropriado quando se trata de negociar, é imprescindível. Para estabelecer e executar uma estratégia de negociacão, é fundamental saber perguntar. Mais que isso: deve-se compreender que é somente a partir das perguntas que se inicia a verdadeira conexão vendedor-cliente ou fornecedor-comprador rumo a um fechamento bem-sucedido.
Poderíamos dizer, sem exagero, que as perguntas funcionam como verdadeiras "bússolas" sobre o mapa da negociacão. Por mais que tenhamos parâmetros para negociar, a cada pergunta, nossa agulha se ajusta a uma nova direcão até que finalmente para - é nesse momento que você adquire todas as informacões para contruir sua oferta da maneira mais acertada possível.

Faca perguntas a si mesmo. Não inicie a negociacão enquanto não tiver respondido as seguintes questões do checklist.

1. Qual é o meu objetivo nessa negociacão? Tenha poucos para não perder o foco - todos mensuráveis, claros e tangíveis. Assim, no fim, ficará mais fácil saber se conseguiu chegar ao seu objetivo.

2. Conheco bem os benefícios dos produtos/servicos que vou oferecer.

3. Tenho respostas rápidas e convincentes para as objecões mais recorrentes do meu produto/servico?

4. Sei como anda o mercado?

5. Conheco os produtos/servicos dos meus principais concorrentes e tenho claro quais são meus diferenciais em relacão a eles?

6. Pesquisei sobre a empresa que vou visitar? No mínimo entrei no site?

7. Sei qual o grau de poder que a pessoa com quem negociarei possui?

Uma vez respondido esses questionamentos, você já está apto a iniciar a conversa com seu cliente. Depois de uma rápida abertura para deixá-lo receptivo e estabelecer um clima de confianca entre vocês, comece a fazer as perguntas. Agora, para entendê-lo melhor, perceba o que faz sentido para ele, que tipo de preocupacões, interesses, valores, preferências, intencões ou receios possui.
Nesse momento, não esqueca de usar perguntas abertas que exijam da outra parte uma resposta explicativa.
Veja algumas perguntas que não podem faltar em seu interrogatório discreto.

Mapeando as expectativas (o quê)
O que você espera de nosso produto/servico?
O que precisa em termos de tal produto/servico?
O que considera importante como atendimento/produto?

Descobrindo aplicacões especificadas (quem)
Quem usa internamente nosso produto/servico?
Quem se beneficiaria diretamente e indiretamente com nosso produto/servico?
Quem pode decidir quanto a aprovacão do nosso produto/servico?

Determinando os tempos (quando/qual)
Quando ficaria melhor para entregarmos nosso produto/servico?
Quando você estaria disponível para receber mais informacões sobre nosso produto/servico?
Qual é a melhor data para voltarmos a falar sobre nosso produto/servico?

Determinando as quatidades (quanto)
Quanto seria um pedido ideal do nosso produto/servico?
Quanto você estaria disposto a pagar nesse momento pelo nosso produto/servico?
Quanto é o valor do desconto que poderia fazê-lo mudar de opnião sobre nossa política de preco?

Descobrir as reais necessidades (por que)
Por que você considerou abrir essa negociacão?
Por que ainda não se sente confiante o suficiente com nosso produto/servico?
Por que não fecha agora esse pedido?

Determinando os espacos (onde)
Onde poderíamos cortar custos em nossa negociacão para melhorar o preco?
Onde você gostaria que fizéssemos a entrega?

Descobrindo os padrões e procedimentos (como)
Como prefere que seja feito o monitoramento?
Como você vê a terceirizacão desse servico?

Ao perguntar, você receberá muitos tipos de respostas - algumas desejadas e outras nem tanto. Pode ser que a pessoa lhe diga: "Não tenho interesse no seu produto", antes mesmo da sua apresentacão. Nesse caso, continue questionando para saber em que exatamente ele não tem interesse.
Outra possibilidade, ao perguntar, é descobrir que esse indivíduo teve, em algum momento, uma experiência ruim com seu produto/servico ou mesmo com sua empresa e, por isso, sente-se à vontade para "descascar o verbo"em você. Apesar de não ter envolvimento algum com o episódio traumático anterior, aproveite a oportunidade para solucionar a situacão. Acredite: depois de resolver esse contratempo, ainda haverá boas chances de fechar o negócio.

O valor da informacão - Nessa sondagem, também aparecerão muitos comentários sobre seus concorrentes. Alguns podem deixá-lo irritado, mas não se abale. Inicialmente, lembre-se de que nem tudo que o comprador diz a respeito deles é exatamente verdade. Por isso, a importância de passar pela primeira fase das perguntas, aquelas feitas para si mesmo, na intencão de discernir o que é verdade do que não é. Além disso, você mostra ao seu cliente que está informado e ajuda-o a comparar de forma justa e equilibrada o produto/ servico - sempre ressaltando seus diferenciais, é claro.
Se você desconhecia a informacão, ótimo! Afinal, essa é mais uma oportunidade para perguntar e entender um pouco mais sobre como seus concorrentes estão trabalhando. Caso a pessoa esteja mentindo, ela rapidamente se enroscará em alguma resposta.
Cuidado para não dispersar sua atencão enquanto seu cliente responde, pensando em que perguntará em seguida ou como contestará uma informacão que não concorda. Também perceba se não está desviando seu foco observando a forma como a pessoa fala, tom de voz, jeito e tantas outras coisas que nós fazem perder a atencão.
Outra dica: Anote os tópicos mais importantes enquanto seu cliente fala. Não confie em sua capacidade de memorizacão. Apesar de, no momento, ter a sensacão de que jamais esquecerá do que foi dito, em três dias lembrará apenas de uma pequena parte da conversa. Faca como o médico: enquanto o cliente fala, anote os tópicos mais importantes e, antes mesmo de ele ir embora, releia para que diga se você entendeu exatamente suas necessidades e anseios. Isso fará com que ele pense melhor se passou suas expectativas de forma correta, comprometendo-se um pouco mais com uma futura proposta.
Por fim, fica o recado: de nada adianta fazer perguntas se não utilizarmos as respostas. Afinal, depois de ter passado tantas informacões, seu cliente certamente irá esperar que você tenha entendido sua situacão e apresente uma solucão especialmente elaborada para ele.

Fonte: Revista VENDAMAIS