O que leva uma pessoa a “comprar de você.”

Na maioria dos dias, você consome alguma coisa - nem que seja um copo de água em um barzinho ou alguns litros de combustível para seu carro. Também pode ser um bilhete de loteria, uma lembrancinha para aquela pessoa especial, docinho ou aspirina. Caneta, chiclete, pães, roupas, livros, etc. De um jeito ou outro, sempre compramos algo.
Porque você deseja comprar aquilo e , especificamente, comprar de determinada empresa. Agora, inverta a quetão: “De que maneira um produto ou servico pode atender às necessidades específicas de cada cliente?”
Veja abaixo seis motivacões de compra.

1. lucrar
Todo mundo gosta de ganhar dinheiro extra e ter um lucro a mais. Caso acene com algo palpável e valioso diante desse cliente, ele não se importará em correr um pouco de risco.
É o tipo que busca investimentos mais agressivos nos bancos e compra os melhores computadores e ferramentas - desde que o vendedor consiga traduzir aquilo em ganho de eficiência, dinheiro ou destaque profissional.

2. Evitar Perda
Essa motivacão de compra é o inverso da anterior. Esse pessoal arrisca pouco e pensa muito bem antes de colocar seu suado dinheirinho em algum lugar. Aqui, o vendedor precisa mostrar que o cliente já está perdendo ou pode perder algo se não adquirir aquele produto ou servico. Carros mais econômicos que fazem que sobre tantos reais a mais no fim do mês e seguros que evitam a perda de quelidade de vida no caso de uma emergência.

3. Evitar Dor
É o cliente que reclama de ter de ir a qualquer lugar para resolver um problema. Dá para resolver pelo telefone ou internet? Se puder, você ganha o cliente, que como não quer se incomodar pagará mais por um produto ou servicoque venha até ele, e não ao contrário. Lembre-se de que não é apenas o produto ou servico que deve facilitar a vida dele, mas o próprio processo de vendas precisa ser mais rápido e descomplicado possível.

4. Sentir Prazer
O grande hedonista vai atrás do que lhe proporciona prazer pessoal. Eles são grandes consumidores de comidas gourmet, toalhas caras entre outros. Cercam-se do que há de bom e melhor ou daquilo que consideram com e melhor, isso pode incluir chinelos de coelhinhos e jóias exageradas. Desde que eles se sintam bom consigo mesmo, não importa a opinião dos outros.

5. Aprovacão social
Estes, ao contrário, se preocupam muito com os outros. Precisam estar na moda, seguir as tendências e usar a roupa certa, da marca certa e no local certo. Elegem ícones para serem copiados. Esse tipo de motivacão pode levar os clientes a consumirem mais, tentando sempre estar na última moda, como também à indecisão, ao pedir a opinião de várias pessoas antes de realizar a compra.

6. Auto-Realizacão
Quem possui esse tipo de motivacão já chegou lá. Não tem nada mais a provar nem para si nem para ninguém. Seu dinheiro, então, é destinado aos outros. Gostam de dar presentes, pensam nos conhecidos e amigos. Assim, quando compram, geralmente é em grandes quantidades, mas itens que tornam impossível tracar qualquer perfíl: um perfume feminino caro, brinquedos, enfeites para mesa de escritório, livros de culinária, CD de pagode e vinho caro - tudo junto.

“Para identificar qual o tipo de motivacão move seu cliente, pergunte e fique atento às respostas. Depois, use as informacões para construir seu argumento de vendas.”

Fonte: Revista VENDAMAIS