Não BATI A META, e dai?

O gerente entra na sala atrasado, como empre, e comeca a reunião de vendas as 18:30 de uma sexta-feira. Sua primeira pergunta: "Caro vendedor, por que o senhor não bateu sua cota de vendas da semana?"
Eu não alcancei a cota ou o senhor não contribuiu decisivamente para que eu pudesse chegar lá? Tudo errado!

• Marcar reunião de vendas na empresa em uma sexta-feira no fim do dia ou segunda-feira no início.


• Chegar atrasado com a conhecida desculpa de que estava com a diretoria ou imprimindo relatórios.


• Fazer da reunião de vendas um encontro de cobrancas e solicitacões impossíveis.


• Perguntar a um vendedor com experiência sobre a não cobertura de cotas, quando sabemos que ele tem um verdadeiro arsenal de justificativas.

Ora, o que fazer quando seu profissional de vendas não consegue cumprir as metas? A primeira análise é perceber se esse é um problema isolado ou coletivo. Afinal, é bastante diferente uma equipe não atingir resultados ou um vendedo não conseguir cobrir cotas quando todo o grupo consegue.

Se o problema for da equipe, teremos claramente dois indícios fortíssimos:

1. Fragilidade de gestão e lideranca


2. Metas mirabolantes e fora da realidade de mercado.

Se o problema for do vendedor, deve-se descobrir se ele :

• Possui informacões sobre o produto ou servico, mercado, concorrentes e se tem conhecimento geral, pois o cliente não quer saber o que o produto é, e sim o que pode fazer por ele.


• Desenvolveu habilidades e técnicas de vendas e negociacão.


• Sabe planejar seu mês, semana, além de priorizar ofertas e visitas.


• Trabalha bem o mix de produtos, ou seja, vende ou os clientes cobram dele a falta.


• Quer fazer, tem atitude, proatividade, disciplina, determinacão e focos nos objetivos.

Se o problema for da gestão:

• Estamos avaliando o profissional de vendas? Com que periodicidade?


• O que fazemos com a avaliacão?


• Ajudamos ou ensinamos ele a vender?


• Damos descontos ou treinamentos?

Enfim , como é possível perceber, seu vendedor pode ou não bater a meta, mas o pior é não saber o porquê disso. Não adianta só motivar, tem de orientar e cobrar.

O.M.C - Orientar, Motivar e Cobrar

Quantas vezes já passou pela cabeca de um vendedor que a presenca do gerente pode ser encarada de duas formas.

1. Obrigacões e Tédio.


2. Prazer e Aprendizado.

Sair com a equipe é tarefa exclusiva da gestão de vendas, pois é no campo que detectamos as falhas e podemos corrigir e averiguar se a nova metodologia está dando resultados. Para quem tem somente um martelo, tudo vira prego!

O seu vendedor pode ser muito bom em alguns fundamentos, mas extremamente fraco em outros. Ele pode ter uma abordagem matadora, beneficiando por um carisma natural que encanta e gera relacionamento duradouro e confiáveis. No entanto, também é possível que esse mesmo profissional possua gravíssimos problemas de fechamento de vendas ou negociacão.

Detectar onde está o problema e atacá-lo pontualmente é tarefa do gestor, e é para isso que a avaliacão serve.

Identificar lacunas e preenche-las

Só assim seu vendedor terá chances de evoluir e obter os resultados que você espera.

Na maioria das vezes, o maior culpado da ausência de resultados é do comandande, até porque, quando se perde uma guerra, a culpa nunca é do soldado, sempre do general. Fique ligado!